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曹衛國獨家視角:“價格戰”環境下代理商經營是非觀思考

2020年3月16日,接到沃爾沃建筑設備投資(中國)有限公司正式通知,新增授權浙江立洋機械有限公司為上海區域沃爾沃建筑設備全系列產品代理。

接到授權通知的時候,浙江立洋表示,“我們是業內最具實力和服務能力的公司,我們有意愿、更有能力一如既往地秉承沃爾沃世界一流的服務理念,實施高標準的客戶服務,迅速改善上海區域的各項服務工作。”值得一提的是,在獲得授權的當日。浙江立洋就在上海金山實現首臺EC18挖掘機產品銷售。實力可見一斑。

注:圖片是基本確定的上海沃行機械有限公司的Logo方案(轉自曹衛國朋友圈)

2018年以來挖機領域的“價格戰”越演越烈,對此,浙江立洋機械有限公司董事長曹衛國深有感觸,并做了一番深度解讀:

圖:浙江立洋機械有限公司董事長曹衛國

一、不能用傳統合理的是非觀衡量現階段品牌公司的價格和商務政策以及代理商的投入產出:

所謂傳統合理的商業模式要求:品牌公司、代理商、員工要“互贏”,滿足品牌公司的市場占有率要求,滿足員工較高的收入要求,同時還有確保企業合理的投入產出、客戶的滿意。

但是這個階段(價格戰)我們對企業的追求目標必須改變認識。代理商作為品牌市場渠道,是品牌公司戰略實現的重要組成部分,有責任和義務與品牌公司同舟共濟,共度難關。必須承擔虧損,全力付出共同捍衛品牌公司的行業地位、份額、甚至是品牌生命!

 

二、品牌公司必須明確確定價格戰環境下競爭取勝、可持續發展的戰略,并配套資源、切實實施。必須要讓代理商明確感受到“共濟”、“共度”后的希望。沒有人為我們代理商的虧損、債務和或有風險埋單,我們是為希望和未來的商機而戰。是長期事業的追求,而不是做眼前賺錢的生意。

 

三、員工的合理收入要求是必須保證。雖然我們公司不少員工主動提出可以階段性減薪。但是員工是沒有義務為品牌生存或者為公司生存義務勞動的。再說他們重新擇業的成本并不高,風險并不大。

 

四、要學習汽車4S店商業模式

代理商主要靠整機毛利的商業模式時代不再存在。要根據細分市場多品種銷售、必須重視配件銷售、屬具銷售、維修、租賃等后市場業務。

 

五、今天比的是精細化、高效率管理水平和能力,比的是實力!

低效率、粗放型的公司不可能再生存。除了銷售服務人員數量和員工薪資不能減,其它都要減。員工薪資以外,代理商的主要費用是運費、以舊換新貼補等,人浮于事的人員崗位,要專題大力整治,大力控制占用(應收款、各種庫存,特別是二手機庫存)降低融資費用。

今天比的是實力、耐力!

 

六、信心很重要。

不要抱怨!不要僥幸,整機銷售高毛利不會再來了!

(來源:浙江立洋機械有限公司董事長曹衛國)


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